Leads en lead generation: what’s in a name?

“Waar blijven de leads?”, brult de verkoper. Of, “Hebben jullie niets met deze leads gedaan?”, vraagt de marketeer verontwaardigd. Zijn dit herkenbare vragen voor u? Dan is de kans groot dat marketing en sales binnen uw onderneming een andere definitie geven aan leads en lead generation.

Neem de proef op de som en vraag eens aan uw marketeers en verkopers afzonderlijk wat zij verstaan onder leads en lead generation. Wedden dat u telkens een verschillend antwoord krijgt? Om verloren tijd en conflicten te voorkomen, is het aan te raden om met beide afdelingen samen te zitten en concrete definities te formuleren voor leads en lead generation. Nog sterker is dat er ook  duidelijke afspraken worden gemaakt over wanneer een lead marketing qualified en wanneer sales qualified is. Verder in dit blogartikel geven we hierover een tip.

Wat is lead generation volgens ons?

We starten met de vraag: wat is een lead? De ene zegt “Een verkoopsopportuniteit”, de andere “een persoon of organisatie die concrete interesse toont in een product/dienst”. Elke persoon formuleert het wel wat anders, maar in principe komt het hierop neer: een lead is een potentiële, nieuwe klant.

Lead generation of leadgeneratie zijn dan alle inspanningen die marketing en sales doen om potentiële klanten aan te trekken (Wikipedia). Potentiële klanten contacteren u meestal niet zomaar of komen niet zomaar op uw website terecht. Ze hebben een bepaalde behoefte of een probleem, zoeken hiervoor mogelijke oplossingen en kiezen op een bepaald moment een product of dienst. Marketing en sales moeten ervoor zorgen om de aandacht van die potentiële klanten te trekken, te behouden en hen uiteindelijk te overtuigen. Dit kan via offline lead generation, zoals beurzen, congressen, krantenadvertenties, … . Of via online lead generation, zoals website, content marketing, e-mailmarketing, SEO, SEA , social media, … . Dat er vandaag vooral wordt gekozen voor online lead generation, hoeven wij u wellicht niet meer aan te tonen. Toch kan een combinatie van beide, online en offline, ook een sterke strategie zijn voor bepaalde bedrijven.

Wat is het verschil tussen een Marketing Qualified en Sales Qualified lead?

Marketing en sales moeten ook duidelijke afspraken maken wanneer een lead Marketing Qualified en wanneer Sales Qualified is. Met andere woorden, wanneer zijn leads klaar om overgedragen te worden aan sales?

Marketing Qualified Lead

Een Marketing Qualified Lead (MQL) is een lead die in de beginfase van het aankoopproces (buyer journey) zit. De lead heeft een concrete interesse getoond in uw bedrijf door bijvoorbeeld een e-book te downloaden of een blogartikel op uw website te lezen. Hij/zij heeft bepaalde gegevens achtergelaten, maar dit betekent nog niet dat de lead al bereid is om effectief uw product of dienst aan te kopen. De taak van marketing is om de desbetreffende lead verder op te volgen en te  ‘voeden’ met relevante informatie op het juiste moment (lead nurturing). Zo kan de lead evolueren naar een Sales Qualified Lead (SQL).

Sales Qualified Lead

Een Sales Qualified Lead (SQL) is een lead die zich al veel verder in het aankoopproces bevindt en die al een eerste gedacht heeft over een product of dienst. Op dat moment moet sales de kans grijpen om de lead zo snel en gericht mogelijk verder te benaderen. Op basis van de gegevens die marketing heeft verzameld, weet sales beter wat de lead nodig heeft en hoe hij hem/haar moet overtuigen om klant te worden.

Lead scoring

Lead scoring is een handige manier om te bepalen wanneer leads klaar zijn om door te spelen aan sales. Bij lead scoring wordt het online gedrag van een lead gemeten. Op basis van het downloaden van een e-book, het openen van een e-mail, het bezoeken van een websitepagina, … krijgt de lead punten. En hoe meer punten, hoe warmer de lead.

Bij Net IT gebruiken we de lead scoring methode binnen ClickDimensions. Deze scoring is gebaseerd op waarden die u zelf bepaalt. Zo kan u voor het invullen van een downloadformulier een hogere puntenscore ingeven dan voor het bezoeken van een bepaalde pagina op uw website. Het voordeel van ClickDimensions is dat er lead scoring wordt toegepast op alle online bezoekers; niet alleen op uw leads en contacten die al gekend zijn binnen uw Microsoft Dynamics 365-omgeving, maar ook op anonieme bezoekers.

Tip: Op basis van de ‘Score Settings’ binnen ClickDimensions hebben wij in onze Microsoft Dynamics 365 database een overzicht van ‘hottest leads’ aangemaakt. Zo kunnen onze marketing- en salesmedewerkers altijd zien welke leads de hoogste score behalen en welke stappen ze al hebben ondernomen in hun aankoopproces. Als ze een bepaalde score hebben behaald, een score die in overleg is afgesproken, dan weten onze salesmedewerkers dat het tijd is om contact op te nemen met de lead.