5 tips voor een betere samenwerking tussen marketing en sales

Als marketing en sales in silo’s werken dan leidt dit tot veel frustraties, minder gekwalificeerde leads, minder omzet en ontevreden klanten.

We geven 5 praktische tips om die samenwerking te verbeteren.

1) Maak duidelijke en concrete afspraken

Zorg dat jullie op één lijn zitten en spreek duidelijk met elkaar af:

• wanneer is een lead Marketing Qualified (MQL), en wanneer Sales Qualified (SQL)?
• wanneer draagt marketing een lead over aan sales?
• binnen welke termijn moet een Sales Qualified Lead worden opgevolgd?
• wie zijn de buyer persona’s? Wie zijn de kopers? Wat zijn hun behoeften en wensen?
• hoe ziet de ideale klant eruit?
• hoe ziet de buyer journey eruit? Welke weg bewandelt een (potentiële) klant voordat hij/zij een aankoop doet?

Gezamenlijke en concrete afspraken maken over doelen, definities en prioriteiten zorgt voor minder frustraties en verwarring. Verwijten dat sales de leads niet goed opvolgt en dat marketing geen idee heeft over wat de klant wil, zullen minder voorkomen.

2) Hou elkaar continu op de hoogte van de resultaten

Communiceer voortdurend met elkaar over de behaalde resultaten. Gebruik hiervoor een gezamenlijk dashboard met cijfers (per dag/week/maand/kwartaal) over het:

• aantal Marketing Qualified Leads
• aantal Sales Qualified Leads
• percentage Marketing Qualified Leads die Sales Qualified Leads zijn geworden
• percentage Sales Qualified Leads die klant zijn geworden

Bekijk ook samen:

• welke marketingacties leverden de meeste Marketing Qualified Leads?
• welke marketingacties zorgden voor de hoogste conversie naar Sales Qualified Leads?
• welke digitale content wordt het meest bekeken?

3) Creëer samen waardevolle content

Content marketing is een veel gebruikte marketingtactiek voor een betere leadgeneratie. Het gaat om het creëren en verspreiden van waardevolle en relevante content.

Sales kan marketing hier enorm bij helpen door problemen, uitdagingen, vragen, verzoeken en feedback van klanten te delen. Omgekeerd is het inspirerend om als marketeer regelmatig mee op klantbezoek te gaan of mee te luisteren met een verkoopgesprek.

Bundel elkaars krachten en werk samen aan overtuigende e-books, blogartikels, checklists, klantverhalen, webinars, …. . Spreek ook altijd duidelijk af om binnen dezelfde huisstijl, tone-of-voice en schrijfstijl te communiceren. Dit straalt vertrouwen en professionaliteit uit.

4) Zet lead nurturing en marketing automation in

Op het juiste moment de juiste boodschap brengen, dat is de kern van lead nurturing. Uw leads “voeden” met de juiste informatie en hen zo stap voor stap ervan overtuigen dat jullie product of dienst de beste oplossing is.

Bedenk samen de beste lead nurturing scenario’s en templates. Selecteer jullie beste e-mails, blogartikels, e-books, video’s en andere relevante content die passen binnen elke fase van de customer journey van de doelgroep.

Met een marketing automation tool, zoals ClickDimensions en Microsoft Dynamics 365 voor Marketing, kunnen jullie alle geselecteerde content op het juiste moment en volledig geautomatiseerd aanbieden. Dit neemt niet alleen manueel werk uit handen. Marketing automation tools houden ook alle interacties bij en tonen welke informatie werkt om de aandacht van prospecten te trekken.

? Hoe wij marketing automation toepassen bij Net IT? Lees meer >>

5) Implementeer CRM-software om samenwerking te vergemakkelijken

Een CRM-tool is een belangrijke brug tussen sales- en marketingafdelingen. Als uw organisatie een CRM-oplossing zoals Microsoft Dynamics 365 implementeert, dan hebben jullie altijd toegang tot dezelfde en meest recente klantgegevens. Dit vergemakkelijkt de samenwerking.

Op basis van alle klantdata in CRM kunnen jullie gemakkelijker doelgroepen bepalen (segmentatie) en kan marketing campagnes lanceren op maat van de verschillende doelgroepen.
Als vervolgens marketing zoveel mogelijk klantgegevens in CRM aanvult met marketingdata, dan krijgt sales meer inzicht in welke klanten en prospecten er bereikt worden met bepaalde campagnes en wat het oplevert.

Nog veel krachtiger is de integratie van CRM met een marketing automation tool. Dan krijgen jullie inzicht in de volledige historiek van een lead, gaande van al bezochte websitepagina’s, ingevulde webformulieren tot informatie over geopende e-mails. Alles wordt geregistreerd in één systeem en nuttige informatie gaat niet verloren.

Conclusie

‘Closing the gap’ ‘Marketing en sales aligment’, ‘Smarketing’, … het zijn allemaal uitdrukkingen die op hetzelfde neerkomen: de klassieke scheiding tussen marketing en sales doorbreken en de betrokkenheid tussen beide afdelingen vergroten.

Marketing en sales hebben uiteindelijk hetzelfde einddoel: (nieuwe) tevreden klanten en meer omzet genereren. Pas als beide afdelingen met elkaar samenwerken, dan zullen ze erin slagen om dit einddoel succesvoller te bereiken.

? Meer lezen? Download het gratis e-book “The benefits of aligning sales and marketing” (Microsoft, PDF, ENG) >>